Методы продаж

[Aelia]

Одно время в компании даже был установлен штраф в размере $1000 (за «неподход к клиенту»). С годами список проступков, за которые работника штрафовали, невообразимо разросся. Потом Чичваркин понял, что штрафовать людей - значит, провоцировать воровство, и за «неподход к клиенту» стал просто увольнять продавцов.

А я вот терпеть не могу, когда продавцы ко мне подходят. Если мне что-то нужно, то я и сама подойду.

 

[Эльдар]

А я вот терпеть не могу, когда продавцы ко мне подходят. Если мне что-то нужно, то я и сама подойду.

Этого по-моему никто терпеть не может. Особенно меня умиляют продавцы которые ни на один вопрос ответить не могут, но все равно пристают.
В некоторых дорогих магазинах продавцам запрещено приставать к клиентам, напр. в сети Боско ди Чильеджи.

 

[Aelia]

Но, видимо, это приставание все-таки имеет некий экономический смысл. иначе хозяева не давили бы так на продавцов.
А вообще-то персонал "Евросети" производит на меня довольно тягостное впечатление. Какие-то они там, во-первых, дерганные, а во-вторых, неопытные. Как в Макдональдсе. Видимо, у них страшная текучка.

 

[Ноджемет]

Ну зарплата у них получше будет, чем в Макдональдсе. И туалеты при этом мыть не надо. И запах нормальный. Насчет опыта сказать ничего не могу - я всегда знаю, за чем иду, поэтому мне консультация не требуется.

 

[Богиня Прозерпина]

а меня бесит, когда продавцы считают, что лучше знают, что я хочу. это быо как раз в "Евросети"

 

[Ноджемет]

Потому что в Евросети они получают разные премии за товары разных производителей. Соответственно и буду впаривать Вам то, что им выгоднее. Но если Вы скажете, что это "вам и даром и не надь", а нужен вон тот телефончик, который в самом углу на верхней полке, то поделать они ничего не смогут.

 

[Эльдар]

Но, видимо, это приставание все-таки имеет некий экономический смысл. иначе хозяева не давили бы так на продавцов.
А вообще-то персонал "Евросети" производит на меня довольно тягостное впечатление. Какие-то они там, во-первых, дерганные, а во-вторых, неопытные. Как в Макдональдсе. Видимо, у них страшная текучка.

Здесь следует выделить два "корня зла": перепроизводство услуг в розничной сфере и сетевое развитие крупных розничных предприятий.
Товаров и мес их реализации гораздо больше, чем потенциальных клиентов и спроса на рынке, поэтому единственным способом продать является именно приставание к клиенту в надежде на то, что он купит очередную ненужную ему вещь.
Кроме того Евросеть является сетевым проектом, все они развиваются по одной и той же схеме. Много точек продаж с низкоквалифицированным персоналом, задача которого только продавать. Взять студента и заставить его приставать к клиенту гораздо дешевле, чем проводить маркетинговые акции и рекламные кампании. Для мультибрендовых магазинов, таких как Евросеть вообще доступны только акции направленные на раскрутку своего бренда, но не товара. Текучесть кадров в сети всегда огромна.

В сетях всегда или очень низкое качество предоставляемых услуг и некомпетентность сотрудников или "механическое" качество как в Макдональдсе, где все делается правильно только потому что все процедуры строго регламентированы. Но в Макдональдсе нет задачи прямых продаж, максимум что там есть это кросс-продажи - предложение дополнительных продуктов к уже купленным ( "Не хотите пирожок в Вашему заказу").

Проблемы падения качества и квалификации персонала, связанные с сетевым развитием предприятия свойственны не только мелкорозничным магазинам и закусочным, но например и банкам. В последние годы многие банки пошли в розницу через создание и наращивание сети офисов. Качество обслуживания там и квалификация аерсонала не намного выше, чем в Евросети или Макдональдсе. Более того, методы продаж банки переняли у розничных же магазинов, и порой действуют еще более агрессирно, вызывая у людей еще большее раздражение.

 

[Aelia]

Товаров и мес их реализации гораздо больше, чем потенциальных клиентов и спроса на рынке, поэтому единственным способом продать является именно приставание к клиенту в надежде на то, что он купит очередную ненужную ему вещь.

Ох, не говорите! Вы даже не представляете себе, как же меня достали люди, которые постоянно звонят и спрашивают: "Вам не требуется офисная мебель?" или еще какая лабуда... С одной стороны, их жалко, ибо люди они подневольные и живут на процент с продажи, но с другой стороны, иногда хочется просто убить. А еще среди них попадаются такие изобретательные...

Взять студента и заставить его приставать к клиенту гораздо дешевле, чем проводить маркетинговые акции и рекламные кампании.

Ну, вот я об этом и говорю. В частных разговорах большинство покупателей скажет, что им не нравится приставание, что они сами разберутся и купят что хотят, а если им понадобится консультация, то сами и спросят. Но, тем не менее, получается, что приставание все-таки повышает продажи.
Но и тут тоже многое зависит от умения продавца. Бывают люди, которые пристают совершенно виртуозно; так, что это не мешает и не раздражает. Но такое умение приходит с опытом. А когда в магазине текучка кадров, то опыт не приобретается, и все общение продавца с клиентом сводится к классическому "Вам что-нибудь подсказать?" - "Нет, спасибо, я сам посмотрю".

В сетях всегда или очень низкое качество предоставляемых услуг и некомпетентность сотрудников или "механическое" качество как в Макдональдсе, где все делается правильно только потому что все процедуры строго регламентированы.

Это уже как-то обсуждалось. Макдональдс, который только что открылся, производит совершенно ужасающее впечатление. Мало того, что там весь персонал неопытный (это, в конце концов, понятно и естественно), но эти несчастные молодые люди постоянно находятся в диком напряжении и безуспешно пытаются удержать в памяти всю предписанную им строгую последовательность действий. Видимо, отклонение от нее сурово карается. Ну зачем так мучить людей? Есть же действительно важные операции: правильно принять заказ и выдать его, правильно принять деньги и выдать сдачу. Для начинающего это не так просто. Но в придачу к этому кассир должен еще помнить, что обязан сказать "Спасибо, что без сдачи" или "Не желаете ли пирожок" или еще десяток подобных ритуальных фраз. На такую работу просто жалко смотреть.

В последние годы многие банки пошли в розницу через создание и наращивание сети офисов. Качество обслуживания там и квалификация аерсонала не намного выше, чем в Евросети или Макдональдсе. Более того, методы продаж банки переняли у розничных же магазинов, и порой действуют еще более агрессирно, вызывая у людей еще большее раздражение.

Да, Ноджемет как-то жаловалась...

 

[Эльдар]

Мало того, что там весь персонал неопытный (это, в конце концов, понятно и естественно), но эти несчастные молодые люди постоянно находятся в диком напряжении и безуспешно пытаются удержать в памяти всю предписанную им строгую последовательность действий. Видимо, отклонение от нее сурово карается. Ну зачем так мучить людей? Есть же действительно важные операции: правильно принять заказ и выдать его, правильно принять деньги и выдать сдачу. Для начинающего это не так просто.

Дело в том, что как мне кажется большинство из этих новобранцев вообще не умеют ничего делать, они никогда ничем не занимались и не умеют эффективно организовывать свои действия. Я в Макдональдсе стоя в очереди попытался понять какой же алгоритм движения вдоль стойки с бутербродами и мороженым оптимален. Этот оптимальный путь можно найти за 2 минуты рассуждений. Работники же Макдональдса (новобранцы) двигаются нерационально, по десять раз бегая от прилавка к стойке, часто нося всего по одному предмету. В итоге клиент в ждет лишнее время, а работник весь в мыле.
Многое зависит от индивидуальных способностей человека.

Мне по долгу службы приходится проводить собеседования с людьми, в т.ч. с молодежью без опыта работы(студенты и выпускники), а в последствии и контролировать их работу. Уровень сообразительности у молодежи - катастрофически низкий, при этом они могут быть хорошо образованы.
Более-менее нормальные встречаются всреднем 1 из дюжины, и это те, кого не забраковало управление персонала на первоначальном этапе.

 

[Эльдар]

Ох, не говорите! Вы даже не представляете себе, как же меня достали люди, которые постоянно звонят и спрашивают: "Вам не требуется офисная мебель?" или еще какая лабуда... С одной стороны, их жалко, ибо люди они подневольные и живут на процент с продажи, но с другой стороны, иногда хочется просто убить. А еще среди них попадаются такие изобретательные...

От этого никуда не деться, зло исходит не от продавцов, а от производителей. Большинство товаров, которые лежат на прилавках магазинов никому не нужны, и большинство из товаров которые люди покупают без вмешательства прподавцов ("по собственной воле") им или не нужны, или эти товары намерено сделаны низкокачественными, чтобы человек их часто обновлял.
До конца семидесятых производители исповедывали стратегию увеличения продаж через повышение качества товаров. После применялась стратегия снижения себестоимости через снижение качества, а продажи реализовывались через, через создание у покупателя ощущение потребности в новых функциональных особенностях товара.
Грубо говоря вместо одной добротной железной вещи, которая прослужит 100 лет, теперь покупатель получает пластмассовое фуфло с модными наворотами, которое через год сломается или выйдет из моды и надо будет покупать новое.
В итоге что мы видим на прилавках? Телефоны есть или перегруженные функциями, которые никому не нужны или примитивные детские модели. И те и другие больше трех лет не живут.
Фотоаппараты, с темными многократными zoom-объективами с пластмассовыми линзами, на длинном конце которых можно снимать только со штатива.
Автомобили в которых ничего нельзя починить, а можно лишь заменить узел целиком.
и т.д.

 

[Aelia]

Большинство товаров, которые лежат на прилавках магазинов никому не нужны, и большинство из товаров которые люди покупают без вмешательства прподавцов ("по собственной воле") им или не нужны, или эти товары намерено сделаны низкокачественными, чтобы человек их часто обновлял.

Вы так говорите, как будто те товары, которые продавцы навязывают покупателям, чем-то отличаются в лучшую сторону...

 

[Эльдар]

Вы так говорите, как будто те товары, которые продавцы навязывают покупателям, чем-то отличаются в лучшую сторону...

Нет, не отличаются. Просто ненужные вещи продаются не только через назойливых продавцов, большинство покупает их самостоятельно.

 

[AlexeyP]

С одной стороны, их жалко, ибо люди они подневольные и живут на процент с продажи, но с другой стороны, иногда хочется просто убить.

Работающие за оклад обычно бывают подневольными в гораздо большей степени. Работающий за процент замотивирован напрямую в зависимости от результатов своего труда и работодатель чаще всего предоставляет работнику полную свободу распоряжаться своим временем, экономя также на содержании репрессивного аппарата. Это я Вам, как бывший риэлтор говорю. У меня после двух лет работы за чистый процент развился страх опять оказаться на такой работе, где какие-нибудь хмыри будут отслеживать, чтобы ты не выходил из замкнутого помещения в течение стольки-то часов каждый день. Свобода - это такое счастье!

 

[Эльдар]

Работающие за оклад обычно бывают подневольными в гораздо большей степени. Работающий за процент замотивирован напрямую в зависимости от результатов своего труда и работодатель чаще всего предоставляет работнику полную свободу распоряжаться своим временем, экономя также на содержании репрессивного аппарата. Это я Вам, как бывший риэлтор говорю. У меня после двух лет работы за чистый процент развился страх опять оказаться на такой работе, где какие-нибудь хмыри будут отслеживать, чтобы ты не выходил из замкнутого помещения в течение стольки-то часов каждый день. Свобода - это такое счастье!

При этом нужно иметь ввиду, что большинство менеджеров по прадажам это люди не умеющие ничего делать. По сути это работники с отсутствием какой-либо квалификации. Зачастую они не имеют даже малейшего представления о том, что они продают. Это относится ко всем: и к продавцам в магазинах и к тем кто занимается холодными обзвонами, и к тем кто ездит по организациям со своими предложениями.

 

[Ноджемет]

Проблемы падения качества и квалификации персонала, связанные с сетевым развитием предприятия свойственны не только мелкорозничным магазинам и закусочным, но например и банкам. В последние годы многие банки пошли в розницу через создание и наращивание сети офисов. Качество обслуживания там и квалификация аерсонала не намного выше, чем в Евросети или Макдональдсе. Более того, методы продаж банки переняли у розничных же магазинов, и порой действуют еще более агрессирно, вызывая у людей еще большее раздражение.

Пожалуюсь еще раз. Ситибанк. :aggressive:

 

[Aelia]

У меня после двух лет работы за чистый процент развился страх опять оказаться на такой работе, где какие-нибудь хмыри будут отслеживать, чтобы ты не выходил из замкнутого помещения в течение стольки-то часов каждый день. Свобода - это такое счастье!

Тут многое зависит от склада характера. Лично я никогда не пошла бы работать за процент от продаж, потому что моя фобия - это страх остаться без средств к существованию. И приставать к людям я не люблю и не умею. Лично я согласна сидеть в закрытом помещении установленное число часов каждый день за фиксированную зарплату. Правда, у меня начальство хорошее.

Но раз вы говорите, что всем этим обзвонщикам так здорово живется, то я перестану их жалеть и начну отвечать им резко и невежливо.

 

[AlexeyP]

большинство менеджеров по прадажам это люди не умеющие ничего делать

На моей нынешней работе большинство менеджеров по продажам (продающие рекламу) - бывшие школьные учителя. Когда я работал риэлтером - все в предприятии были с высшим образованием, я был программист с десятилетним стажем, рядом со мной работали кандидат биологических наук, врач-эндокринолог, и два юриста со стажем

 

[AlexeyP]

Лично я никогда не пошла бы работать за процент от продаж, потому что моя фобия - это страх остаться без средств к существованию. И приставать к людям я не люблю и не умею. Лично я согласна сидеть в закрытом помещении установленное число часов каждый день за фиксированную зарплату.

У меня тоже была такая фобия (остаться без средств к существованию), совсем еще недавно. Я её переломил и очень этому рад. Это важный шаг к личной независимости. Это фобия есть у большинства наёмных работников, а вот начать какое-либо дело с такой фобией практически невозможно.
Продавать - большинству неприятно. Профессионально продавать - это искусственно делать свой статус ниже статуса любого клиента, насколько бы Вы не превосходили его интеллектуально, социально или физически. Кому это приятно? Однако же это очень полезный навык.

 

[Эльдар]

В прямых продажах нуждается только очень низкокачественный или никому не ныжный продукт. Любые прямые продажи это продажа неликвида.

 

[Эльдар]

Но раз вы говорите, что всем этим обзвонщикам так здорово живется, то я перестану их жалеть и начну отвечать им резко и невежливо.

Когда мне звонят и пытаются что-то продать, то я не отказываюсь, но выступаю с встречным предложением воспользуются услугами нашей организации на ту же сумму, энтузиазм у них пропадает сразу.