Michael
Принцепс сената
Методы покупок:
http://syndicated.livejournal.com/xkcd_rss/74123.html
http://syndicated.livejournal.com/xkcd_rss/74123.html
Методы продаж
- Автор темы Aelia
- Дата начала
AlexeyP
Принцепс сената
Michael
Принцепс сената
Aelia
Virgo Maxima
Вы знаете, опыт показывает, что иметь два адреса - один общедоступный, указанный во всех справочниках и другой "только для своих" - еще более неудобно. "Мусорный ящик" в любом случае приходится проверять. Но если изначально относиться к нему как к мусорному ящику, то это сильно повышает вероятность потери или несвоевременного прочтения нужной почты, которую туда все равно периодически будут присылать. А это и есть основная проблема спама.
Aelia, меня Michael поддержал в той ветке (Их нравы-2), где мы сначала писали. Присовокупьте, пожалуйста
Уже сделала.
Эльдар
Принцепс сената
Можно подумать продавец более компетентен в продаваемом товаре, чем покупатель. Или Вы считаете, что продавец, предлагающий по телефону, установку кондиционера, разбирается в кондиционерах и их технических харакретистиках? Максимум, что знает продавец, это то, что написано в рекламном буклете.
Если Вы собираетесь преобрести сложный продукт, в котором Вы не разбираетесь, то лучше обратиться к независимым источникам, чем к продавцу.
1. Большинство высококачественных товаров продаются только с помощью традиционной рекламы.
2. Прямые продажи не могут создать бренд. Если бренд уже есть и компания переходит на методику прямых продаж, то бренд сразу опускается ниже плинтуса.
Команда опытных продажников стоит очень дорого и требует не меньшего бюджета. Напр. в Москве в банковской сфере хороший привлеченец с большой клиентской базой стоит порядка 5000 USD и это еще без бонусов от оборотов, сопоставимых с окладом.
Эльдар
Принцепс сената
Нужные люди в мусорный ящик не пишут, они , как Вы сами сказали, знают адрес конкретного человека. В таких условиях мусорный ящик можно не проверять.
AlexeyP
Принцепс сената
Боян, наверняка, зато в тему:
Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться.
Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал.
Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой.
Потому что это был, сцуко, очень хороший менеджер по продажам.
Эльдар
Принцепс сената
В Москве часто бывает, что звонят из одной и той же конторы несколько раз в день разные менеджеры. Они наверное свои действия вообще не согласовывают друг с другом.
Часто продавцы вообще не владеют темой. Вот скажите мне зачем предлагать банку 1С-Бухгалтерию? У нас вообще другой бухгалтерский план счетов, бух. учет ведется по другому, все другое! Что нам делать с 1С? Это к вопросу о компетентности продавцов и о знании ими предмета продажи.
Aelia
Virgo Maxima
Пишут, пишут. Нам, например, вышестоящая организация шлет письма только в "мусорный ящик". Они там важные, им некогда разбираться, у кого какой адрес. Они берут тот, который указан на нашем бланке или в отраслевом справочнике, и не ломают себе голову. И так очень многие.
Богиня Прозерпина
Претор
с одной стороны назойливость раздражает, но сейчас я сама так делаю, чтобы хоть как-то зацепить клиентов
Эльдар
Принцепс сената
"И ты тоже, Брут?"©
Эльдар
Принцепс сената
Успешно спроектированный и качественно изготовленный товар имеющий конкурентоспособную цену продастся и без маркетинговых изысканий.
Еще раз повторьсь: задача прямых продаж - продать неконкурентоспособный товар (или слишком дорогой, или некачественный).
Нет ни одного товара, занимающего лидирующие позиции в своей нише, который продавался бы через тефонный маркетинг или коммивояжеров.
Многие производители и продавцы качественного товара даже не тратятся на рекламу или рекламируются в минимальных объемах в сравнении с ширпотребовскими конкурентами.
P.S. Спроектировать в соответствии с ГОСТом это еще не значит сделать качественный продукт.
Эльдар
Принцепс сената
На моей нынешней работе большинство менеджеров по продажам (продающие рекламу) - бывшие школьные учителя. Когда я работал риэлтером - все в предприятии были с высшим образованием, я был программист с десятилетним стажем, рядом со мной работали кандидат биологических наук, врач-эндокринолог, и два юриста со стажем
Высшее образование вообще ничего не говорит о человеке. Ни один диплом еще не сделал дурака умным. Еще кое-как можно сделать выводы о умственных способностях человека физико-математическим или другим техническим или естественнонаучным образованием. Там дураку удержаться трудно.
Дипломированные экономисты, юристы, менеджеры и маркетологи в большинстве своем по прошествии пяти лет вообще с трудом представляют себе, что они изучали. О приложении их отрывочных знаний к практике речи вообще не идет. Вот они и становятся менеджерами по продажам, те кто ничего другого делать не может.
Я конечно понимаю, что Вам обидно признавать факт того, что представители Вашей прошлой профессии, это в большинстве своем неквалифицированные работники, но это так. Возьмите любой сайт по трудоустройству и посмотрите входный требования для менеджера по продажам. Входных квалификационных требований для менеджера по продажам вообще нет, руки-ноги есть, не заикается, выглядит прилично - годен.
Michael
Принцепс сената
К сожалению, Вы ошибаетесь. Без маркетинговых изысканий даже качественный товар или не будет продаваться, или обьём продаж будет во много раз меньше, чем мог бы быть.
Я не говорю, что маркетинговой стратегией должна быть прямая продажа - в зависимости от типа товара, Ваших связей с потенциальными покупателями, того, как Вы позиционируете его на рынке, и других вещей выбирается подходящая стратегия. Но, если Вы хотите продавать, стратегия быть должна.
Вы знаете, я не живу в России. Здесь не проектируют в соответствии с ГОСТом, здесь проектируют так, чтоб продать.
Понятия "качественный продукт", кстати, грубо говоря здесь не существует. Существует понятие high end и low end. Ну, конечно, и то что между ними. Первое - это дорогие качественные навороченные вещи, где продумана и отделана каждая деталь. Второе - это дешевые вещи для тех, кому нужны базовые функции и приемлимое качество, и кто не готов выкладывать много денег. И те и другие продукты можно назвать качественными, если их будут покупать и покупатели будут оставаться довольными. Учтите, кстати, что на американском рынке у покупетеля нет проблемы прийти через пару дней/недель и сказать - мне это не понравилось, давайте деньги обратно. Процент возвратов - это тоже очень важный показатель качества, и вот он, кстати, уже многое говорит об инженерной работе. Хороший инженер не может сделать так, чтобы товар лучше покупался, но он может сделать так, чтобы он меньше возвращался.
Эльдар
Принцепс сената
Через прямые продажи продаютя только товары, как Вы выразились low end по цене товаров high end.
Michael
Принцепс сената
Вы ошибаетесь. То есть, я не знаю, конечно, сегодняшнюю ситуацию в Москве, но причины, стоящие за выбором компании продавать товар / услугу при помощи прямых продаж, обычно другие нежели желание продать плохую вещь втридорога.
Кстати, высокая цена может быть следствием выбора неверного способа продаж, а не ее причиной. Продажа через агентов - один из самых дорогих способов продать что-то. Если какой-то товар может продаваться через сеть магазинов, он должен продаваться там. Но есть вид товаров (обычно это как раз дорогие товары), которые "с полок" продовать нельзя, или это получается крайне неэффективно.
Эльдар
Принцепс сената
Есть другой вариант. Это когда продают никому не нужный продукт. Спрашивается: зачем его производить или браться его продавать?
Еще раз повторюсь ликвидный товар не нуждается в прямых продажах. Если что бы продать продукт приходится бегать за клиентом и зудеть, то этот товар имеет какие-то изъяны: или дорог, или плох, или на него нет спроса. Прямые продажи это искуственное стимулирование спроса. Сделать нужный для человека продукт трудно, поэтому многие встают на путь производства ненужных продуктов и действуют не через удовлетворение спроса, а через его искусственное создание.
Большинство товаров, продаваемых через телефонный маркетинг представлены и в магазинах тоже.
Я не знаю ни одного высококачественного товара который продавался бы через холодный обзвон или коммивояжерство.
Aelia
Virgo Maxima
Путем прямых продаж распространяется сравнительно неплохая косметика (Oriflame, Avon и т.д.). На мой взгляд, они теряют немало покупателей за счет того, что их товар невозможно купить в нормальном магазине, и приходится разыскивать распространителей. Честно говоря, я плохо понимаю, чем продиктована подобная стратегия. Нет, я знаю, чем они это мотивируют: индивидуальный подход к клиенту, возможность пробы и консультации, имидж товара и пр. Но мне все равно удивительно. Наверное, такой способ сбыта все-таки обходится дешевле, тем более, что они практически не рекламируются.